تعد حسابات التواصل الاجتماعي – وعلى رأسها لينكد إن – أداة مُذهلة في التسويق لخدماتك من خلال استهداف العملاء من أصحاب الشركات، حيث تُعطيك إمكانيات هائلة للوصول لعملائك إما بالنشر الطبيعي في منصات العمل والمجموعات الخاصة بالصناعات والقطاعات المختلفة، وبالإعلانات الممولة التي تساعدك في استهداف الموظفين وفقًا لـ: المنصب، الدرجة العلمية، الشركة، حجم الشركة، قطاع الشركة، وغيرها من الخيارات الرائعة.
بدايةً، اعلم أن التسويق الذي يستهدف العملاء من أصحاب اللشركات B2B يختلف عن التسويق الذي يستهدف العملاء/الأفراد B2C من حيث التعقيد والصعوبة، لأن عملية اتخاذ القرار عويصة في الشركات كما سنُبين في المقال. لذلك عليك استخدام استراتيجية مُبتكرة وجذابة لإقناع أصحاب القرار من الشركات بكفاءة منتجاتك مثل:
- نشر دراسات الحالة التي تتحدث عن تجربة عملائك السابقين مع خدماتك قبل وبعد استخدام الخدمة.
- إظهار الموظفين كقصص نجاح وتشجيعهم على التفاعل بتلقائية في حسابات الشركة من خلال وضع استراتيجية تأييد الموظفين Employement Advocacy.
- تسريع عملية اتخاذ القرار عند العميل من خلال التفنُّن في عرض الخدمات التي تقدّمها في السوشيال ميديا (سنقدم أمثلة على ذلك في الأسفل).
- التركيز على منصة لينكد إن كقناة أساسية لاستهداف العملاء.
- بناء قاعدة جماهيرية في حسابات التواصل الاجتماعي من خلال استهداف الموظفين الصغار عبر التحدث عن المشاكل التي يواجهونها والأهداف التي يسعون إليها.
ما هو التسويق للشركات أو التسويق الصناعي B2B؟
التسويق الصناعي أو التسويق للشركات (B2B أو Business-to-Business) عبارة عن الاستراتيجيات التسويقية أو المحتوى التسويقي الموجه لشركة أو مؤسسة بشكل عام، وليس للأفراد أو المستهلكين. إذا كنت تستخدم التسويق للشركات، فركز دائمًا على استهداف صنّاع القرار وأصحاب الأعمال من خلال الشبكات الاجتماعية أو الموقع الإلكتروني أو غيرها من القنوات التسويقية.
أمثلة لشركات تستخدم التسويق الصناعي B2B:
- شركة زد أو سلة لبناء المتاجر الإلكترونية.
- برنامج عين لإدارة الأعمال (إدارة المبيعات والفواتير والفروع وغيرها).
- شركة جسر لإدارة الموارد البشرية للشركات.
- شركة دي آر سي DRC لأبحاث السوق وتحليل البيانات.
شركة منحنى كذلك تستخدم التسويق للشركات، لأنها تقدم خدماتها في التسويق الرقمي وإدارة حسابات التواصل الاجتماعي للشركات والمؤسسات والمتاجر الإلكترونية.
على عكس الشركات التي تستخدم التسويق للأفراد (B2C أو Business-to-Consumer) مثل:
- مطعم البيك.
- مصرف الراجحي.
- شركة المراعي.
- شركة الاتصالات السعودية STC.
كيف تروّج خدماتك للشركات في حسابات التواصل الاجتماعي؟
1- استخدم دراسات الحالة للوصول إلى عملائك من أصحاب الشركات
دراسات الحالة هي قصص عملائك السابقين وكيف ساعدتهم خدماتك أو منتجاتك في مواجهة التحديات والمشاكل التي كانوا يواجهونها قبل تجربة المنتج أو الخدمة. وتتضمن في الغالب شرحًا للعميل والمشاكل التي كان يواجهها والأهداف التي يريد تحقيقها، بالإضافة إلى الاستفادة التي حصل عليها العميل من خدماتك. وكلما استخدمت الأرقام لتوضيح تجربة العميل، كلما كانت دراسة الحالة مُقنعة أكثر لعملائك المُحتملين.
وفقًا لاستطلاع قامت به شركة هبسبوت HubSpot، فإن 42% من العاملين في التسويق للشركات سيركزون على دراسات الحالة أكثر في عام 2022. لذلك فدراسات الحالة هي فرصتك الذهبية لتُقنع الشركات الأخرى بمميزاتك من خلال تجربة حقيقية ومُثمرة لأحد العملاء مع خدماتك.
أعمالك التي قامت الشركة بإنجازها هي رأس مالك الحقيقي وهي مُفتاح ثقة عملائك من الشركات الأخرى.
يمكنك نشر دراسات الحالة في حسابات التواصل الاجتماعي في شكل مقطع فيديو أو منشور متعدد (كاروسيل Carousel)، أو حتى إنفوجرافيك. ننصحك بتجربة أكثر من شكل لتعرف الأفضل بينها. ولا تنسَ الإشارة لعملائك السابقين من أجل زيادة التفاعل وتوطيد العلاقات معهم.
2- لينكد إن هي منصّتك الأهم لترويج خدماتك
بأكثر من 810 مليون مستخدم من 200 دولة ومنطقة مختلفة، منصة لينكد إن هي الخيار الأول – على الأغلب – بين منصات السوشيال ميديا لتسويق خدماتك للشركات الأخرى. لماذا؟ إليك بعض الأرقام الهامة:
- 4 من كل 5 مستخدمين (80% من مستخدمي لينكد إن) هم من أصحاب القرار في الشركات! والرائع أنه بإمكانك استهدافهم مباشرةً وفقًا للمنصب الوظيفي في الشركة من خلال الإعلانات الممولة في لينكد إن.
- يوجد أكثر من 58 مليون شركة مُسجلة في لينكد إن: بالتأكيد بينها الشركات المهتمة بشراء منتجاتك!
- حوالي 40% من العاملين في التسويق للشركات صرحوا بأن لينكد إن هي المنصة الأفضل لجذب العملاء المحتملين.
- يلاحظ المسوقون تحويلات (التحويل من متابع إلى عميل فعلي لشركتك) أكثر بمرتين من خلال منصة لينكد إن.
- 93% من العاملين في التسويق للشركات يستخدمون لينكد إن في النشر الطبيعي (بدون إعلانات مدفوعة)، و80% يستخدمون فيسبوك، و71% فقط يستخدمون تويتر.
- 75% من العاملين في التسويق للشركات يستخدمون إعلانات لينكد إن المدفوعة.
- 49% من المسوّقين ألمحوا إلى أن لينكد إن هي المنصة الأولى لنشر مقاطع الفيديو.
- تحصل حسابات الشركات في لينكد إن على تفاعلات أكثر بـ 7 مرات وتعليقات أكثر بـ 24 مرة من خلال البث المباشرة، مُقارنةً بمقاطع الفيديو العادية.
- الشركات التي تنشر بشكل أسبوعي تحصل على تفاعل أكثر بمرتين من غيرها.
- تحصل الحسابات المكتملة (تحتوي على وصف واضح وموقع إلكتروني وغيرها من المعلومات) والمتفاعلة في تحصل على زيارات أكثر بـ 5 مرات من غيرها.
View this post on Instagram
3- تحدث في السوشيال ميديا عن موظفيك كقصص نجاح
أظهِر الجهود الكبيرة التي يبذلها موظفوك من أجل إسعاد عملائك، تحدّث عنهم كقصص نجاح وأبطال في أماكن العمل (بدون مبالغة طبعًا). الإشارة لطاقم العمل في حسابات التواصل الاجتماعي للشركة سيحسّن من مظهر الشركة أمام العملاء والشركات المنافسة، كما سيحفّز الموظفين على الاجتهاد في العمل أكثر وأكثر و – هذا الأهم – سيشجعهم على التفاعل في حسابات الشركة بشكل عفوي بدون ضغط من المدير التنفيذي أو مدير التسويق.
بالإضافة لكل ما سبق، فإن أكبر فائدة من هذه الاستراتيجية هي زيادة الوعي بالعلامة التجارية للشركة لدى الجمهور.
هناك مصطلح في التسويق يُدعى تشجيع/دعوة الموظفين أو Employee Advocacy، وهو ببساطة تفاعل الموظفين وتأييدهم للشركة والترويج لخدماتها، غالبًا من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، إما بشكل تلقائي – وهو الأفضل بالطبع – أو بأمر من الشركة نفسها.
يقوم مدير التسويق في المؤسسات الكبيرة بوضع استراتيجية مخصوصة لدعوة الموظفين في حسابات التواصل الاجتماعي، تحتوي الاستراتيجية غالبًا على الأهداف ومؤشرات قياس الأداء، والخطوات الضرورية لتشجيع الموظفين على التفاعل، وكيفية مكافأة الموظفين المتفاعلين.
4- أبدع في عرض خدماتك للعملاء المحتملين من أصحاب الشركات
إذا كان لديك خبرة في التسويق للشركات، فستعلم أن أكثر شيء مزعج في هذا النوع من التسويق هو أن عملية اتّخاذ القرار مع الشركات معقّدة للغاية، لذلك فأنت تحتاج إلى تقديم عروض جذابة ومحفّزة لهذه الشركات.
هذا يعني أنه كي تتعاقد شركة فامكو مثلًا مع مستشفيات المواساة من أجل شراء 100 مولّد طاقة، فهذا القرار يحتاج إلى وقت طويل بسبب الاجتماعات بين مسؤولي التفاوض وأصحاب القرار في نفس الشركة، بالإضافة إلى المفاوضات بين الشركتين، لأنك ببساطة تتحدث عن مجموعة من الأشخاص تحاول أن تُقنع مجموعة أخرى من الأشخاص بعملية الشراء. كما أنك لا تتعامل مع المستهلك النهائي مباشرةً.
على الجانب الآخر، التسويق للأفراد لا يتطلّب كل هذا التعقيد، خصوصًا إذا كان سعر المنتج يسيرًا.
كيف تتفادى هذه العملية المعقدة إذًا؟
تفنّن في عرض خدماتك للشركات، على سبيل المثال:
- قدّم استشارة مجانية لمدة 30 دقيقة لأصحاب الشركات.
- امنحهم فرصة تجربة المنتج/الخدمة بشكل كامل لفترة محدودة.
- قدّم خدمات ما بعد البيع بشكل مجاني (مثل الدعم الفني وخدمة العملاء والضمان على المنتجات).
ركّز على هذه العروض في منشورات السوشيال ميديا من أجل جذب أصحاب الشركات وتسريع عملية اتخاذ القرار.
هل لديك أمثلة أخرى؟ سنسعد بقراءتها منك في التعليقات!
5- لا تخاطب صنّاع القرار فقط
رغم أن صنّاع القرار هم جمهورك الأول الذي عليك استهدافه من خلال السوشيال ميديا، إلا أن هناك فرص كثيرة مع مجموعات أخرى من الجمهور: أقصد الموظفين الصغار. إذا فكرت في الأمر، فهؤلاء الموظفون هم صنّاع القرار في المستقبل، أو حتى قريبين من صنّاع القرار ولديهم تأثير في التعاقد مع الشركات الأخرى.
كما أن استهدافك لهذه الفئة سيبني لديك قاعدة عريضة من الجمهور المتفاعِل، يمكنك استخدام هذ التفاعل كـ Social Proof أو تأثير العقل الجمعي، حيث يظنّ صنّاع القرار أن منتجاتك/خدماتك موثوقة ومضمونة لأن هناك الكثير من الأشخاص في نفس المجال يتحدثون عنها ويتفاعلون معها.
لذلك من المهم أن تبني علاقة طويلة الأمد مع الموظفين الصغار.
كيف تستهدف الموظفين الصغار من خلال حسابات الشركة في السوشيال ميديا؟
تحدّث عن المشاكل المتعلقة بمنتجك ومرتبطة بالموظفين الصغار. مثلًا: إذا كنت تقدم أداة لإدارة الموارد البشرية (مثل جسر)، فتحدث عن المشكلات المتعلقة بالحضور والانصراف أو تكلم عن تسلّط بعض موظفي الموارد البشرية وتأخرهم في تنفيذ إجراءات العمل! إذا كانت المشكلة حقيقية ويُعاني منها عدد كبير من الموظفين الصغار، فستحصل منشوراتك على تفاعل أكبر.
لاتنتظر و رشِّح #جسر لشركتك الآن#الحل_عند_جسر
اطلب عرض تجريبي الآن:https://t.co/YGoaOtNDkD pic.twitter.com/qQEi45cIrb
— Jisr | جسر (@JisrHR) June 6, 2022
هذا مثال، ويمكنك الإبداع وفقًا للمنتج أو الخدمة التي تقدّمها للشركات الأخرى.
الخلاصة: استخدم دراسات الحالة لإظهار قوة منتجاتك وتأثيرها على العملاء، تحدّث عن موظفيك في السوشيال ميديا كقصص نجاح، سرّع عملية اتخاذ القرار عند العميل من خلال تقديم خدمات وعروض مُغرية، ركّز على لينكد إن بشكل أساسي، استهدف أصحاب القرار في المستقبل (الموظفين الصغار) وتحدّث عن مشاكلهم وأهدافهم.
إذا أعجبك المقال، اترك لنا تعليقًا في الأسفل!
